Nunca hubieran pensado los viejos investigadores de los líderes de opinión que aparecería una herramienta diseñada específicamente para construir el liderazgo, hoy conocida mundialmente como Linkedin. Lazarsfeld había establecido en los años 40 la influencia en dos pasos, desde los medios al líder de opinión quien sería el efectivo difusor de ideas en su entorno. Así el líder de opinión sería aquél más expuesto a los medios, el más informado, pero confinado perpetuamente a la privacidad del grupo anónimo y cercano.

El liderazgo de opinión se daba por supuesto en los profesionales de los medios, hoy se ha empezado a esperar de ellos que tengan suficiente masa crítica, capacidad de convocatoria en redes sociales.

Pero el liderazgo en los asuntos cotidianos que refleja la prensa, trending topic opinático, es sólo uno de los posibles. Existe el liderazgo “business to business”, B2B, tradicionalmente construido mediante el  convencional boca-oído, que conformaba la fraternidad profesional entre expertos. Linkedin es el instrumento clave para reconstruir los parámetros de la influencia B2B.

Si no explícitamente sí constituye un plus de valía profesional el saber influir fuera de un despacho o por teléfono. Al fin y al cabo un profesional depende de su influencia de atracción sobre los clientes. En la red esa influencia no cuenta con las ayudas de la relación interpersonal, donde se puede crear buena imagen con paralenguaje, ya se sabe, tono de voz, convicción, gestualidad facial, espontaneidad. En la red, la utilidad informativa es laclave, acompañada todo lo que se quiera de la simpatía comunicativa. Si en la influencia resultado del vis a vis el paralenguaje es el 80% de la influencia, en la red es sólo del 10%  (la foto

del perfil).

¿Están preparadas nuestras empresas B2B para la nueva era Linkedin? Queda por ver, si bien salta a la vista que a menudo  les resulta más fácil poner una factoría en Brasil que un blog en su web. Los profesionales Linkedin deben aportar información y para eso tienen que ser buenos investigando las necesidades de información de su entorno. En este sentido, es urgente la puesta en marcha de cursos de actualización de profesionales en búsqueda de información, y que lo hagan sin repetir los tópicos al uso. Porque a Linkedin le ocurre lo mismo que a la publicidad, que no es nada si no tiene una estrategia detrás; los profesionales son buenos en estrategias de producto, en tecnología, ahora además, si quieren alcanzar el estatuto de expertos mediáticos (mediáticos en redes, se entiende) con impacto en ventas, deben ser buenos estrategas de comunicación, de una comunicación que en el pasado recibía el nombre de “corporativa” y que ahora debe ser principalmente personal-corporativa.