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Alemania y el arte de negociar sin pasión

2011 noviembre 18

Los alemanes son geniales para negociar sin poner emoción en la mesa. Cuando hay un problema, se analiza objetivamente y se busca la mejor solución, dejando fuera de la negociación cualquier sensiblería. Ofenderse por “nimiedades” o ser demasiado picajoso no reporta más que un sutil desprecio. Eso de no negociar con alguien porque te cae gordo se considera poco profesional y además poco productivo.

Naturalmente esto es algo cultural. He conocido a geniales artistas de países más cálidos, que sorprendentemente sólo vendían sus obras si el cliente les caía bien, pero bueno, eso sería otra historia.

Regresando al tema, esta mañana he tenido una reunión en la oficina con el director general, el jefe de compras, ambos alemanes y un representante argentino. El tema a discutir tenía que ver con ciertos presupuestos que debían ser aprobados hoy. La cuestión no era fácil, así que el ambiente ha ido caldeándose a medida que el desacuerdo se iba haciendo notorio entre las partes. El jefe, que es un histérico, ha conseguido sacar a todos de quicio, de tal manera que el argentino ha salido despavorido de la sala negándose a participar en la negociación si aquello seguía en ese tono, según él ofensivo.

Los otros dos le han mirado como si estuviese loco y sin prestarle mucha atención han seguido tirándose los trastos como si nada, hasta que han llegado a una solución satisfactoria. Después del rifirrafe , se han comportado con total normalidad, como si jamás se hubieran levantado la voz. Me he preguntado sorprendida cómo podían aquellos dos seguir hablándose como si nada.

Uno de ellos ha preparado un café y me ha dicho, así como por encima, oye, este argentino es muy sensible, ¿no te parece?, siempre sale con asuntos de este tipo, no es capaz de alcanzar soluciones dejando aparte consideraciones personales.

Y qué queréis que os diga, he asentido sin remordimientos, pero es que yo, ya estoy resabiada.